很久没有听到这么感人的故事了，我想把孟姐的故事再讲给别人听。当然，我不是站在屏幕前，脚下没有舞台，头顶没有灯光，也没有人注视着我和我的眼睛。我并不是孤独的自白者，这个世界里有良知的人都是我的听众，我也相信他们跟我一样会被故事打动。
孟姐的故事与京脉有关。京脉是边明义为太阳能导热液创立的京字号品牌，所以故事离不开边明义，当然也离不开跟京脉打交道的那些人和事。
孟姐
孟姐本名孟淑平，六O后，河北人氏，当过教师。现就职于北京京脉工贸有限公司，任部门经理，负责品牌推广和太阳能导热液销售。孟姐不但善于交际沟通，而且有“捉鬼”的本事。由于她事业心强，肯于付出，言行举止中充满正能量，被业界尊崇为“京脉代言人”。
为了解这位传奇人物，笔者和孟姐的交流就是从孟姐讲故事开始的。
教书和销售是两个不同的职业，年届退休的孟姐做梦都没想到，自己要跨越行业去另一个舞台扮演她并不熟悉的角色，这个转折过于突然，以至于令她猝不及防。为了不折磨读者，我只好老老实实地把她曾经遭遇的不幸做个简要说明，尽管我灰色的叙述会勾起她对往昔悲伤的回忆。
爱人罹癌，孟姐不仅花光了所有的积蓄还欠下巨额债务，但终究没有挽回爱人的生命。丧夫之痛和巨额债务的双重压力令孟姐萎靡不振，那段时间，孟姐的人生陷入低谷。
关键时刻，孟姐的学生边明义送来三十万现金。
边明义是孟姐的学生，化工领域的大腕级人物。边明义是位杰出的导热介质研究专家，早在十多年前就创办了属于他自己的北京京脉工贸有限公司。由于坚持品质路线，坚守诚信经营原则，对生产精益求精，生意蒸蒸日上。随着业务规模的扩大，边明义在天津武清区又注册了天津京脉化工有限公司，是位拥有两家化工公司的成功企业家。
边明义为人低调，平素寡言，给人留下冷漠的印象。作为专家级别的知识分子，他不是不善于表达，而是处事态度老实严谨，不轻易许诺。但是，如果涉及到与产品和技术研究有关的话题，边总则敢于发表自己的观点。
“太阳能导热液不是神水，不可能放在哪儿都好用。”
今春，在天津市武清区举办的太阳能导热介质技术论坛上，边明义就抛出了这句大实话。当时，台下坐着研究导热介质的技术同行和京脉的大客户群体，人们看得出，他满脸的真诚。
在接下来的释义阶段，他向人们传递这样的信息：导热介质不是通用产品，有使用的选择性和局限性。不同环境和不同的管道配件系统需要不同的产品配方，同时还要注意使用事项；对太阳能导热介质的研究在诸多方面还有很大的提升空间，京脉在努力，也需要行业整体的努力。
边明义在这样的场合公布行业真相，也许有些“不合时宜”，但他认为受众对产品享有信息知情权，哪怕是自身的伤疤，也要毫不犹豫地揭开。
和许多太阳能光热领域的人一样，笔者平素只关注系统主机和配件等看得见又摸得着的硬件创新变化，而忽视了对介质的深入研究。如果非要说有，也只是关注软水和硬水以及水垢形成的条件等与水有关东西，并且我们已经具备了软化水的方法。与用水相比，导热液换热的优势不外乎循环系统不冻结、不结垢、不污染使用部分的水。换句话说，只要使用了导热液就能克服了水介质的所有弊端。在受众眼中，导热液就是万能的。
为了纠正这种普遍的错误认识，京脉敢于花钱科普，敢于发声纠偏，就是为了提高公众对导热液的认知能力。作为行业专家，京脉认为非常有必要把真话和实话讲出来，否则不会安心。
边明义
边明义是孟姐的学生，化工领域的大腕级人物。边明义是位杰出的导热介质研究专家，早在十多年前就创办了属于他自己的北京京脉工贸有限公司。由于坚持品质路线，坚守诚信经营原则，对生产精益求精，生意蒸蒸日上。随着业务规模的扩大，边明义在天津武清区又注册了天津京脉化工有限公司，是位拥有两家化工公司的成功企业家。
边明义为人低调，平素寡言，给人留下冷漠的印象。作为专家级别的知识分子，他不是不善于表达，而是处事态度老实严谨，不轻易许诺。但是，如果涉及到与产品和技术研究有关的话题，边总则敢于发表自己的观点。
“太阳能导热液不是神水，不可能放在哪儿都好用。”
今春，在天津市武清区举办的太阳能导热介质技术论坛上，边明义就抛出了这句大实话。当时，台下坐着研究导热介质的技术同行和京脉的大客户群体，人们看得出，他满脸的真诚。
在接下来的释义阶段，他向人们传递这样的信息：导热介质不是通用产品，有使用的选择性和局限性。不同环境和不同的管道配件系统需要不同的产品配方，同时还要注意使用事项；对太阳能导热介质的研究在诸多方面还有很大的提升空间，京脉在努力，也需要行业整体的努力。
边明义在这样的场合公布行业真相，也许有些“不合时宜”，但他认为受众对产品享有信息知情权，哪怕是自身的伤疤，也要毫不犹豫地揭开。
和许多太阳能光热领域的人一样，笔者平素只关注系统主机和配件等看得见又摸得着的硬件创新变化，而忽视了对介质的深入研究。如果非要说有，也只是关注软水和硬水以及水垢形成的条件等与水有关东西，并且我们已经具备了软化水的方法。与用水相比，导热液换热的优势不外乎循环系统不冻结、不结垢、不污染使用部分的水。换句话说，只要使用了导热液就能克服了水介质的所有弊端。在受众眼中，导热液就是万能的。
为了纠正这种普遍的错误认识，京脉敢于花钱科普，敢于发声纠偏，就是为了提高公众对导热液的认知能力。作为行业专家，京脉认为非常有必要把真话和实话讲出来，否则不会安心。
人们都懂得血液运行原理，特别是医生。患者只有生病检查时才会抽血化验，在健康状况下，人们甚忽略了血的存在。与此相类，只要末端出水温度达标，很少有人去关心导热液。平时，只有实验室的工作人员或者维修师傅才有机会见到铝铁和合金等金属被劣质导热介质腐蚀破坏的惨状。笔者对劣质导热介质危害的认识缘于一次修车经历。
因水温居高不下，我把车开到4S店查找原因。修车师傅打开水箱盖子检查液位，说可能是流道堵了。为了帮我省钱，他卸下水箱，用高压水枪冲洗。泛黄的混浊液流尽的时候，我在清水里发现了一些黑色的不规则粒状渣滓。重新安装试车，仍无法降温。师傅说水箱流道腐蚀后结块，就像人得了脑血栓，梗住了流道，导致循环不畅，散热能力差，用高压水枪也冲不出来，只能换个新的，否则会影响到发动机。更换新水箱期间，我抱怨原车水箱质量太差，厂家黑心。师傅说防冻液质量不好，汽车厂家不能为防冻液生产企业背这个黑锅！
回顾更换防冻液的过程发现，自己每次都是选择价格相对便宜的，而且没有坚持使用同一品牌。对防冻液的认识不够，加上卖方也没有给予提醒，造成了水箱腐蚀的后果。事实证明，边总关于导热液性质以及使用方法的描述是正确的，如果听过他讲话再犯类似的错误，我只好不客气地补充一句，活该！
不仅汽车防冻液对质量有着严格的要求，太阳能导热液也不例外。分体式太阳能和大型太阳能工程系统，如U型管型太阳能集热系统、平板型太阳能系统以及大型太阳能工程系统等都需要用太阳能导热液作为传热介质。集热器、管道、水箱盘管、换热器、增压泵以及储液罐等对导热介质都有防腐、防冻的要求。作为系统内输送热能的“血液”，导热液已成为系统的构件，其重要性不言而喻。如果因导热介质选型不当或者质量问题造成系统构件腐蚀或泄漏，不仅对工程系统是破坏性的灾难，还有可能危及到人们的健康，所以对太阳能导热液的毒性也有要求。作为一个有良知的生产商，边明义不允许把携带着“病毒”或者血型不明确的液体注入体魄健全的肌体。他说，用户不是试验对象，不能要了人家的命。
笔者翻阅了大量的工程图书案例，几乎没有发现针对导热介质的专门介绍，只在叙述热交换原理的时候以介质这个名词一带而过。事实上，也有少数太阳能企业对导热介质的应用有着严格的要求，并形成了企业的采购标准，比如皇明。据皇明公司的徐方岭介绍，每年向皇明推销太阳能导热液的公司有很多家，包括国外的企业。但是经过皇明检测，其他品牌产品总有不达标的项目，就没有采购。好的系统如果不与优质导热液配套使用，就不会体现出系统的优越性，好马就要配好鞍。
出于商业竞争考虑，企业并没有把标准以成文的样式向行业和社会公布。到目前为止，太阳能行业还没有形成它在不同系统应用的细分标准。在这种情况下，京脉拼尽全力在行业里呐喊就是为了唤醒那些不明真相的用户，向他们宣传选择和使用常识，达到帮助企业、工程商降低经营风险和保护第三方客户利益的目的。
信任是最好的鼓励
正所谓，隔行如隔山。来京脉之初，在市场上，孟姐就没有了课堂上的从容。
起初，孟姐不懂产品，也不懂销售，甚至连价格也说不清楚。对孟姐来说，京脉是一个陌生的世界；客户也是陌生的，而且是另外一个圈子里的大老板。地位的悬殊让她自卑感加重，甚至连与对方交流的勇气都没有。所以那段时间一直在圈子外面徘徊，她没有销售业绩，心情不好。
孟姐进入京脉近一年的时间，一张订单也没有签成。现实的残酷无异于一种折磨。她决定离开京脉，不想再拖累她的学生。
举棋不定的时候，第一单出现了。
故事讲到这里，你也许能够感觉到，客户在一个销售人员心中占有多么重要的位置。客户是什么？对于刚刚接触销售岗位的人员来说，那是信心的基石。每个有过销售坎坷经历的人都会记住他们的第一个客户，并当成知心的朋友去交往。
孟姐说，她的第一单四十吨，来自山东沐阳，老板叫田茂余。
客户是朋友，对客户要心怀感恩之情。作为回报，向客户持续提供优质的产品，维护客户的利益，做好相关服务，交易之外，对客户要像对待朋友一样真诚。
孟姐擅长利用网络科普太阳能导热液的知识，也发布一些与京脉产品和品牌相关的信息。大凡关注了她的人都会发现，每隔一段时间，在孟姐的朋友圈里就会披露有关京脉打假的信息。有的是售假人的名片，有的是售假人的头像和昵称，各地的都有。在这些信息后面或者前方，孟姐还会标注一些提醒消费者或工程商的文字，如某某人不是京脉的代理商，京脉公司没向该地发过货，如果有人因选用“京脉”产品而产生不良后果，责任自负的声明。
将售假人的真名实姓和电话号码公诸于众，让冒用“京脉”的李鬼们无处藏身，毫不留情。她说，为了品牌的圣洁，她必须与这些害群之马划清界限，坚决制止不法之徒冒用“京脉”招摇撞骗的一切行为，不能让那些信赖京脉的恩人们遭受损失。京脉是什么，那可是天子脚下圣人动脉里流淌的血！
目前，京脉占据了太阳能导热介质市场份额的半壁江山，与京脉持续合作的太阳能企业也由原来的100多家上升到240多家，市场占有率持续上升。
京脉的老大地位不是靠炒作包装树立的，真功夫与硬实力才是京脉的神韵所在。
加大硬件设施投入。京脉公司实验室有冰点测试仪、玻璃器皿腐蚀、铸铝传热 腐蚀、铝泵气穴腐蚀、模拟腐蚀、泡沫倾向性等多项冷却液及冷却评价设备；同时拥有ICP-AAS/MS、紫外线、红外线、气相色谱、折光仪、熔点仪等基础检测设备；生产车间拥有每小时6吨二级反渗透设备、EDI高纯水设备；2000吨不锈钢储存罐、6套流水灌装线。这些硬件设施成为铸造京脉品质坚挺的骨骼和肌肉。
加强科研队伍建设。高学历、高水准的技术研发团队为京脉注入了内敛的神韵。技术总监文彦珑是个文静的化学硕士，老总边明义也是具有多年研究经验的高级工程师。除此之外，京脉与国内一流高校的多家科研位保持长期合作，这种开放交流与合作形成了京脉独具特色的科技竞争优势。
一对一的销售模式为质量把关。虽然“京脉”品牌很亮、产品很火，但京脉并没有像普通商品那样建立营销渠道，至少在太阳能导热液的销售中不存在中间商的环节。目前仍采用客户订货，厂家发货的基本模式，把产品流通渠道做得最短。按营销4P理论衡量，京脉的销售渠道如果扁平化对销量提升将非常有利，但京脉没有这样做。孟姐解释说，如果设立分销，在利益驱动下，就有造假和售假的可能。尽管这是猜测，但为了保险起见，还是一对一直销好些。另外，在物联网发达的今天，发货不再是难事，没有了中间商还可以为用户降低中间环节的成本。
“一枝独秀不是春，万紫千红春满园”。产业进步需要开放交流。几年来，京脉举办导热介质技术论坛，与企业互动数十次；也与从事导热液生产研究的同仁联办关于技术标准探讨的大型论坛。通过交流，发现用户系统变化的动态趋势，调整导热介质的研发方向，确立新课题；与行家探讨共同存在的技术短板，打造核心优势，集众智破死结，推进企业共同进步。
来源：IMSIA国际金属太阳能产业联盟
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