但知道归知道，自己做得怎么样，却又是另一回事。经常会惊诧于同一个类型的促销活动，在不同经销商的操作下，其效果却有着“天壤之别”。究其原因，主要是因为一些经销商只知其一，不知其二，看一眼便以为学到了真谛；就算是学，也只学到了一些“皮毛”，缺乏对促销活动全面、系统的运筹和把控能力。

通常说来，促销方案制订的关键在于细节。也就是说，制订方案的人，除了把控大的活动框架外，还要在一些活动细节的设计保持严谨态度。其实，从活动的内容和形式来看，这么多年、这么多行业总结下来，类型也无非就是那么几种。关键在于经销商制订促销方案时，是否把每一个与促销效果有的控制点把握住。具体说来，促销的细节大体包括以下几方面：

一、选择合适的促销场所对于经销商来说，自己手上掌握的促销资源十分有限。所以，“好钢自然得用在刀刃上”。再说，并不是每个促销活动都适合在所有场所展开。因此，经销商更应根据促销活动的目的，有针对性地选择开展促销活动的场所。在选择促销活动场所时，经销商应把握以下几个原则：

1.根据自身实力来选择与自身相“匹配”的场所。具体来说，经销商是选择在市区搞城乡联动，还是深入村镇搞促销，这与经销商的实力密不可分。

2.根据活动目的选择场所类型。经销商是想开拓城市高层建筑市场还是开拓村镇单机市场，也决定着经销商促销场所的选择。

3.根据促销资源的多少来确定开展活动的场所数量。厂家所提供的政策支持和资金支持对相　对弱小的经销商来说有着很大的影响。

二、设计有吸引力的促销政策对于经销商来说，要想让促销活动真正“打动”消费者———让消费者参与到促销活动中来。就得通　过有吸引力的促销政策来抓住消费者。这就要求经销商充分了解消费者的购物心理和习惯。通过设计与消费者相“匹配”的利益驱动，吸引消费者。经销商在设计促销政策时，应注意以下几点：

1.从心理学角度挖掘消费者的潜在需求；

2.在常规的买赠促销中，应突出自己的“特色”；

3.对促销政策的表述要力求做到直观、简明、清晰；

4.促销政策的操作应尽可能地简便易行。

三、确定促销单品及配套的赠品和宣传品　对于消费者来说，促销赠品和宣传品是吸引其眼球的关键所在。所以，对于经销商来说，让促销活动的赠品和宣传品有一个好的形式，对于促销活动的成败至关重要。在赠品和宣传品的选择和设计方面，应尽可能使其统一风格。比如，宝洁公司经常会在派发赠品时，选择那种宣传品和赠品配套的发放形式。由于赠品和宣传新颖的形式，许多消费者在取出赠品后，都舍不得将宣传品丢掉，甚至将其当成一种个人爱好来收藏和摆设。

四、确定参与促销的人数、产品数量及相关配套物资导致许多促销活动失败的原因，都是因为缺乏对促销的科学预估。这不光体现在产品上，也体现在对促销人员相关配套物资缺乏一定的预估能力。过高地预估活动效果，会导致企业促销成本的上升；而对促销活动过于保守的估计，也会给促销的执行带来许多烦，比如人手不足、缺货等。所以，经销商应根据自己对销量的预估来配备相应促销物资———产品、宣传品、赠品数量。此外，应根据所选场所的规模和促销期长短，来预计其销量，　准备相应的促销人员预算。经销商和厂家考虑的主要因素应包括以下方面：

1.该市场的历史促销数据；

2.促销活动以前在其他市场的促销效果；

3.促销总资源及参与活动的经销商数。

五、实行促销期间业务员跟场制度　通常说来，如果促销期多于1天，那么及时补货、保证促销活动货品充足也就成了很容易疏忽很容易出问题的环节。所以，有必要在促销方案中　将产品的备货、陈列、广告宣传品布置等责任落实到门店业务员身上。促销期厂家业务员对促销活动保持对活动现场全品项充足供货负责；驻场促销人员负责促销场所的陈列、明码标价、广告宣传品推广、赠品管控和断货警示工作。

厂家与业务员的后勤保障为经销商全力以赴做好促销活动提供了先决条件，没有厂家与业务员的配合，相信很多经销商将难以独自支撑。

六、制定人员、物料排期表，确保促销活动万无一失促销是一个系统工程。要的是各部门、各环节相关人员的高度配合。而真正要想实现各环节的　高度配合，就得采取一定的方法和手段。从某种意义上讲，制订《人员、物料排期表》，就能从根本上解决这个难题。在这个排期表中，由于项目名称、时间进度、具体工作职责等要素，落实到了具体人和时间上，从而避免了因某项工作出现疏漏，而影响整个活动进程的现象发生。

促销活动几乎每个经销商都做过，但是具体怎样做，又该有哪些注意事项，经销商却并不是很明了，往一个小细节就会让一场促销活动前功尽弃。因此，在做促销活动的时候，经销商要综合考虑活动定位、活动场所、货品供应、厂家支持、后勤保　障等各项因素，全面保障促销活动的顺利进行。