目前太阳能行业产品主要面对三个市场，一个是农村市场，一个是城市工程市场，另一个是国外市场，有人形象地概括为下乡、进城、出海。毫无疑问，未来几年内，随着国家发展低碳经济的需要和节能减排政策的助推，太阳能热水系统的强制安装将成为现实，太阳能热水工程市场（尤其是城市工程市场），将成为太阳能行业的主战场。如何才能更好地开发工程市场并获得认可，已经成为太阳能行业不得不思考的问题。根据作者多年经验，认为必须从以下几个方面做起：

    一、做好太阳能工程信息的收集和市场营销

    从事城市太阳能工程市场营销，需要提前获取有关的行业需求信息，然后有针对性地设计项目建议书、技术方案或者制作标书，进行投标竞标。因为太阳能工程不是坐等客户上门或在小区里做些促销活动，所以同时还要采取有效的市场营销措施，如建立工程业务队伍，进行立体营销。在工程市场的推广途径方面，可以通过太阳能展览会、工程培训、酒店推广、工程推介会、样板工程的建立等来进行宣传和推广。

    二、做好人才的培训和储备

    由于太阳能热水工程涉及到太阳能光热、建筑、电气、结构、给排水、暖通、机械电子等诸多学科领域，是一个复杂的系统工程，如果没有专业化的设计和施工队伍是无法保证系统正常、可靠运行的，不具备专业的系统设计、施工资质的太阳能企业，也很难赢取工程市场的份额。所以，做好各个环节的专业人才培训和储备工作，是营销成功的前提。

    三、工程产品创新

    对于太阳能热水工程市场来说，影响质量的主要有两个方面，一方面是系统设计水平，另一方面是提供的产品质量。在太阳能热水工程市场上，对于不同的热水需求，需要提供适合该项目的工程产品和方案。此时，要求产品的质量、性能和外观等都要与建筑相结合，实现集约化配套，成为建筑的一个构建组成元素。这要求企业不断地对产品进行改造和创新，使产品能够做到标准化、系统化和模块化，以产品的多样性来适应市场的多样性。

    四、企业品牌建设

    企业品牌建设是营销的重要内容，但有“品”才有“牌”，所以保证产品质量也是营销的前提之一。在提高产品质量的同时，提高售前、售中、售后服务水准，方能对品牌建设起到作用。作者认为，品牌的建设是个系统的、长期的积累过程，不是在有关媒体上做点广告、请个明星代言、获得几个荣誉、通过几项认证就能解决。众所周知，品牌始终在消费者的心中，消费者才是企业的衣食父母，但这是需要企业用心来做的。

    五、加强与设计院、房地产公司的沟通与合作

    因为太阳能热水工程始终是与建筑结合在一起的，特别需要系统的稳定性、使用的方便性和经济适用性，这需要太阳能企业加强与设计院、房地产公司的沟通与合作，成为房地产公司的长期战略合作伙伴，这要求太阳能企业从“设备供应商”转变为“技术及设备供应商”。如此以来，即保证太阳能产品进入到市场的主渠道。

    在房地产公司开发楼盘、设计建筑图纸时，即应考虑太阳能的利用问题。此时，太阳能工程企业就要及时参与进去，提出自己的方案，标明预留设备、管道等的安装位置，以保证工程方案和各方施工进度协调一致，及时发现问题并及时解决。

总之，要分享城市太阳能工程市场的蛋糕，太阳能企业一定要练好内功，培育自身在资本、技术、人才、品牌和团队建设方面的竞争能力，另外还要掌握好营销方法和策略，以争取城市太阳能工程市场的更多份额。