孙子兵法曰：凡战者，以正合，以奇胜。cstif.cn
市场即战场，对于一个企业来说也是这样，顺应市场局势，“正合”大局；善于用“奇能”，巧妙借势，常常起到事半功倍的效果。21tyn
“赚外国人的钱，办好中国人的企业”太阳能产业联盟
国内太阳能市场经历了上世纪八九十年代的痛苦开拓阶段，从2003年到2008年进入了快速的井喷时期，当时的国内市场像是一顿饕餮大餐，大家都在大快朵颐，同时有些企业也开始尝试走向国际市场，自己的产品能够出口成为很多企业引以为豪的事。cstif.cn
环特作为一个小企业，跟着大潮流也分得一杯羹羹。不同的是，环特的董事长蒋钟伟却有另外一丝考量：如此多的企业分割国内市场，用不了多久市场就会拥挤。自己的企业如此年轻和传统的太阳能巨头在资金、渠道、实力上又不占任何优势，和他们拼抢，无异于以卵击石。那该怎么办呢？企业的未来方向在哪呢？www.cstif.cn
这个问题一直困扰着蒋钟伟。21tyn.com
2005年无锡尚德太阳能纽约上市，缔造的行业神话给了蒋钟伟很大的震撼，如醍醐灌顶。“吃着碗里的，看着锅里的。做企业就不能太实在”，蒋钟伟说。国内市场虽然很诱人，但环特并不占明显的优势。拥有着多年的国际市场从业经验的他开始思考。cstif.cn
“国外消费理念高、认知程度比我们先进、到位，普及程度比较高。国内竞争不但激烈，而且消费理念也不够完善。当我们都在喊便宜、便宜、便宜，价格、价格、价格时，人家要的却是质量、质量、质量，服务、服务、服务。全球经济一体化，走出去是早晚的事，早走出去不但对企业是一种历练，而且也有助于未来的发展。赚外国人的钱，办好中国人的企业，环特就要这么走”，他扬起胳膊，兴奋的回忆着当时“顿悟”的一刻。中国太阳能产业联盟网
要走出去，得有两条腿：一条腿要有好的产品，另外一条是要有好的国际销售渠道。一个大胆而又新颖的战略方针就这样悄然成型。CSTIF.CN
“别人给我OEM”太阳能产业联盟
不打无准备的仗，走出去的第一步是得有好的产品。国际市场的开发不但要求高质量，还有高标准。一些企业当时已经开始图谋海外，由于缺乏国际市场的操作经验，或者仅仅是为了消耗产能，大都是OEM的方式。www.21tyn.com
“我们中国缺的不是工厂，而是市场”，他一语中的。诚然，国内市场的无论在容量还是增量上总归有限，国际市场的开拓将成为企业必须面对的问题。“我先找到市场，然后给他们下订单，按照我的要求去生产”。国内的太阳能技术已日臻成熟，完整的产业链不但能满足各种高标准的要求，而且能承担大批量的生产。天时地利，各取所需，解决了环特迈向国际的第一步。21tyn
“一般人自己写书、自己署名，这是第一类人。第二类人是自己写书，署别人的名。我们在做的就是别人写书，署我们的名。别人在给我做OEM。我给他业务，他按照我的要求做。我只控制我的核心技术，其他都是做铜线的、做铜管的、做支架的……中国一大箩，都等着，排着队等着我去选”，在一次《苏商》访谈中他这样解释道。cstif.cn
战略的清晰为战术的精准奠定了基础，环特如同一条鱼开始游进国际市场。CSTIF.CN
“一国一代理”21tyn·com
2008年的金融危机席卷全球，很多国内的出口企业遭到重创，甚至于歇业倒闭。“金融危机对我们不是‘危’，反倒是‘机’。”他笑笑说。21tyn.com
其实这得归功于环特独特的营销模式。太阳能产业联盟
当时很多企业已经在国际上建立起自己的销售网络，与众不同的是环特采取的是“一国一代理”的模式，充分放权，把客户变为合作伙伴，把他们融入到环特，变成了环特的股东，成为环特的一分子，实现自身品牌与国际市场的顺利对接。在金融危机洗礼中，业务额不仅没有减少，反而增加了40%。对于此，蒋钟伟有着自己的解释：用我的资源，分享我的资源，去挣你的钱，顺便分一点点给我。CSTIF.CN
正是这种豁达的智慧，在主客的博弈中不但为环特解决网络问题中的库存和物流问题，而且借用这种方式和客户之间形成了一种战略合作伙伴关系，既扩大自己的占有量，也提高了彼此的效益。cstif.cn
