从千亿到万亿的壕沟

“太阳能是个好行业这是不用怀疑的，但目前终端市场不好做，经销商积极性不高，产品同质化，下步怎么走？往哪里走？还有什么新模式、新办法，来打通未来发展的通道。”一位太阳能企业负责人的苦恼代表了大部分企业目前的状况。

根据相关数据统计，2012年以热水器为主体的太阳能光热低温应用领域已经突破千亿元大关，随着节能减排的必然要求和人们生活理念的时代性变化，对太阳能应用形式需求越来越多样化，从原来简单的洗浴需求向采暖制冷、饮水做饭、烘干蒸汽、发电用电等需求发展。业内专家表示，这一需求的转变，将带来一个万亿级的巨大市场。

上述企业负责人的苦恼实际上是面对万亿级市场，不知道如何着手的心态，因为做千亿级市场具有的能力、资源、模式已经无法与万亿级市场相匹配。如何从容迎接万亿市场，最根本的办法是要进行变革，但如何“变”，目前尚处于摸着石头过河阶段。

“由于固有观念及经营模式的影响，要实现企业的升级转型绝非易事。做为一个企业的决策者应具有一定的远见卓识。在改革的过程中实现从思想观念、经营模式以至组织结构等方面的全方位的转变。”中国太阳能热利用产业联盟常务副理事长谢光明指明了变革方向。

“四项变革”产业升级路上的探索

12月16日，四季沐歌经销商年会上提出的四项变革方案尤为引人关注。此四项变革分别是从单一产品单一模式创品牌到以大光热为核心的相关产业多元化的产业变革；从产品制造到价值创造、从打造全产业链到打造全市场价值链的理念变革；从渠道简单批零到一站式整体解决方案、打造城市热水银行、家居未来水世界、厨卫生活馆和四季沐歌农村综合体的渠道变革；从粗放单一的发展到围绕自我优势定位、有规划有步骤多纬度综合发展的方式变革。这四项变革，被专家称为太阳能光热行业首个变革路线图。之所以被称为变革路线图，专家表示是因为此份变革方案，是全方面的，涉及到产品、市场、渠道，且环环相扣，是系统性变革。

太阳能光热产业经历了20年的发展历程，但重心始终是围绕着热水器营销来进行经营活动。“实际上这是把太阳能光热产业简单化了，缩小化了。它的产品应该是非常多元化的，应用领域也是非常宽广的。”太阳界智库专家表示“四季沐歌提出大光热概念，把太阳能光热产业描述的更加清晰。”

“从光热向大光热升级转型，变的是市场结构、模式、方式和方法，不变的是市场不断提升的刚性需求，大光热下的产业空间，将从千亿级迈入万亿级”。四季沐歌董事长徐新建这样描述“大光热”理念。

一直以来在太阳能从业者意识中，太阳能就是太阳能，比较忌讳与其他能源的结合，具有排他性。但大光热理念打破了这一束缚，它提倡的是开放性、融合性和协同性。

变革路径背后的创新性思维

另外在升级过程中还存在一个很大的问题，原来太阳能企业的思维模式是企业有什么产品，就向消费者和用户推广什么产品。这是一种“以自我为中心”的经营模式，导致了市场的单一化，模式的单一化，产品的同质化，最终遇到发展瓶颈。

此次四季沐歌变革方案中的“从全产业链向全市场价值链的转变”便有突破思维模式的意味。其本质上是从“以我能做什么为中心”向“以市场需求什么为中心”的转变，这一思维的转变将会引发技术、产品、渠道、服务、人才等全方位的升级。

有时候，经营思维的变化可能会引发一场产业革命。比如当手机行业处于低迷期时，苹果用另一种思维模式不但开创了一个新的巨大市场，还引发了一场与之相关的信息技术革命。此后苹果不断推出新产品，每一款新产品都会引发轰动，其根本原因就是紧紧抓住了当下消费者的心理需求。“如果太阳能行业也能够很敏感的感知到消费者的真正需求，并迅速跟进，同样也会产生这样的市场效应。”四季沐歌总裁李骏认为。

而在渠道升级方面的变革，四季沐歌则加大了对电子商务的投入，集产品资讯、线上购物、物流配送、售后服务于一体的电商渠道。作为太阳能行业电商的试水者，经过近一年的运作，逐渐摸索出了适合太阳能行业的电商方式。并向行业传递出电商模式在太阳能行业是行的通，且大有可为的信号。

本次变革方案中的一个亮点是，颠覆了现有经销商的评价体系，由“回款论英雄时代”向“多能力成长时代”转变。此项变革，体现了灵活性，顺应市场发展潮流，最大化发挥每位经销商的业务优势，培养众多的单项冠军群体。“目标是使企业与经销商之间的关系由利益共同体向事业共同体迈进，最终打造命运共同体。”李骏说。

“四季沐歌作为行业领军品牌，其变革方案实际上是在为产业升级转型试水，引导行业向万亿级市场迈进，为企业自身做的更大更强铺路。”中国节能协会副秘书长宋忠奎说。

请扫描国际金属太阳能产业联盟微信：