近两年都没怎么发奖金，只拿着基本工资。老板每到年底算账时就称‘没赚钱，甚至赔钱’，之后又鼓励我们要坚持下去，‘剩下来的就是胜利者，未来的日子兴许会好些’。”一位广东五星太阳能股份有限公司（以下简称“五星”）的内部员工告诉记者。

    五星董事长胡广良在近日接受记者采访时则表示：“我们这几年的业绩增长都保持在30%左右。”

    30%的增长按常规说不低，但与这两三年来太阳能行业整体的工程市场年增长速度在50%以上、甚至有些太阳能企业在工程市场的增幅超过100%相比，一直坚持做工程市场的五星不能算发展快了。

     业内资深人士分析指出，商场如战场，太阳能光热行业正处于变革期。在其他太阳能企业拼命驶入快速发展轨道大步快跑之际，五星在其“掌门人”的带领下仍以保守姿势小步前进，不仅赶超无望，有可能还会掉队。

    “专业的不一定是市场做得好的，五星在平板领域有被赶超的趋势。”太阳能光热行业观察员庞国军坦言。

    力求专业和稳健

    1990年，广东东莞人胡广良硕士毕业回到自己的家乡，租用一个200平方米的旧厂房，创办了五星。“五星从创业之初就确定只做平板太阳能，专注工程市场，因为国外90%以上用的都是平板太阳能。”胡广良告诉记者。

     尽管当时五星平板太阳能热水器很快就研制出来了，可是市场开拓却举步维艰。太阳能虽诞生于城市，但不得不走向农村住宅市场，价格远高于真空管的平板太阳能产品，在农村市场没有优势，因此真空管在零售市场上做得风生水起。

     但胡广良开辟出另一条路。“广东那边工厂很多，职工热水洗浴需求大，五星顺利切分该领域的市场，以维系公司发展。一直到2010年以前，20年来这块市场都还好。”一名曾经在五星工作过的业内人士表示。

     5年前，随着各地陆续出台太阳能强制安装令，城市中的太阳能住宅工程市场开始形成，适用于高层住宅的平板太阳能迅速崛起。据国际金属太阳能产业联盟副秘书长陈讲运介绍，2009年平板太阳能集热器仅占总产量的2%~3%；2010年这一数据也只有4%~5%；2011年提高到6%左右；到2012年平板产量达到510万平方米，占总产量的7.98%；2013年同比增长27.3%，产量为650万平方米，占总产量的9.84%。

     “2010年起五星才抓住房地产工程的商机，开始在全国重新布局，重点在有补贴政策的省市设立办事处，主攻城市住宅市场，去年住宅市场占我们整个公司的业务份额超过60%，今年这一比重还将继续增加。”胡广良介绍说。

      一位业内人士称，虽说五星近两年的业绩增长仅在30%，远低于行业中工程市场增长的平均水平，但五星一直是做工程市场，基数较大，增幅就不可能很大。而其他企业虽说是50%甚至是100%地增长，但这些企业的工程市场很多是从零做起的。

     其实，作为平板太阳能的拥趸者，五星经过20多年工程市场的沉淀，在行业内奠定了坚实的基础，与各地方建设和节能主管单位建立了密切联系，并逐渐发展成为中国平板太阳能热水器第一品牌，收获了“平板王”的美称。

     然而，20年如一日，五星坚守工程阵地固然赢得了业内众多企业的认可，但市场开拓的确不能算是很好。据一位接近五星的业内人士透露，2013年五星营业收入大概2亿多元，加上直销、海外、热泵等板块业务，总业绩估计3亿元左右。

     “仅从业绩表来看，五星确实发展得不理想，做了20多年营业额才两三亿元，日出东方去年仅工程太阳能热水器就3.5亿元，太阳能工程热水系统也有2.5亿元，力诺瑞特工程市场也做了近10亿元。”一位不愿具名的业内资深人士直言不讳。

     庞国军也表示，最近两三年北方的平板太阳能企业发展势头强劲，这些企业的销售额逐渐突破5000万元、7000万元“大关”，此外海尔、皇明、清华阳光、天普等知名企业也纷纷上马平板生产线，争夺工程市场。

     联姻地产不如预期

     尽管，五星官网显示，自公司成立以来先后承接了40000余例太阳能热水工程，可谓业内企业工程数量之冠。

     但在浸淫行业近10年的陈讲运看来，多年来一直坚守工程市场的五星并无经典工程，好不容易五星在广州亚运村热水工程中给人留下了深刻印象，却曝出该项目目前的热水价格过高并存在服务不到位等问题。虽然经过调查不是五星的责任，但该工程给人留下的更多是负面印象。

     山东一家平板太阳能公司负责人则分析指出，目前多数太阳能热水工程质量差，售后服务投诉多，用户意见大，羞于宣传，关键是技术没有突破，没有值得炫耀的亮点。“五星亦未幸免，这也是为什么很多太阳能企业做了许多工程却不为外界所熟知。”其实，五星在联姻地产之路也算迅猛。据胡广良介绍说，2010年是五星发展的分水岭，正是在这年，五星从原来工厂、学校、宾馆热水工程转向房地产，发力城市住宅市场，借地产品牌加强自身影响力。

     五星市场总监张演生介绍说，五星自成立以来，先后与万科、保利、绿城、绿地、招商、富力、碧桂园、星河湾、新世界、朗诗、和记黄埔等知名房企实现合作。

     但从市场反馈情况来看，五星联姻地产效果不容乐观，甚至有百强房企采购总经理向记者称未曾听过五星这一品牌。“由此可见，多年来一直坚守工程的五星，没有在地产圈树立起很强的品牌效应。目前，平板太阳能同质化严重，竞争白热化，企业一没核心技术，二没特色经营模式，这将制约企业发展。”陈讲运称。

     另一方面，尽管五星与众多知名开发商有过合作，但其地产之路还有待深耕。据悉，两年前五星与万科也谈过战略合作，并配合对方做关于太阳能热水系统内部标准的制定，但最终无果。“万科区域自主选择权大，所以较难统一集中采购。”中国家电商业协会营销委员会副理事长洪仕斌则直中要害，太阳能热水器不是标配，所以做不到地产项目建到哪就配套到哪。就算是五星与绿城、绿地、碧桂园等达成战略合作，但各地项目情况不一，只要没有强制安装政策的地方，开发商一般都不会选择太阳能。再者，战略合作中，地产商也至少有2～3个品牌的同类产品可供选择，这就意味着五星被选中的概率缩减到三分之一。

     胡广良坦承，五星与绿城、绿地等开发商的战略合作的确不具有惟一性，与碧桂园合作是惟一平板太阳能供应商。

    “做到了惟一，但量却始终上不去，因为碧桂园采购太阳能产品主要是应用到它的酒店项目上，而碧桂园酒店项目又多选择自己旗下生产的真空管太阳能热水器。战略合作的地产开发商都如此，只有过单个项目合作的开发商就更是难以说了，这也是为什么五星与那么多地产商实现合作了，但销售业绩却始终上不来的原因之一。”熟悉五星的业内资深人士分析指出。

     一位来自深圳的国内知名房企绿色技术总监用实际调研数据道出太阳能不为开发商所喜爱的原因：“对我们配置了太阳能热水系统的住宅项目做过调研后，发现90%的项目或多或少有问题，如后期运行费用过高、漏水、忽冷忽热、维修难等。”

     保守策略待考

     五星技术负责人在回应房企抱怨太阳能不好用时称，那是因为房企只选便宜的不选好的，亦或是没有选对好厂家，五星的产品一般不会出现这样的问题。

     但是，据一位不愿具名的业内人士透露，五星承接的北京万科中粮假日风景项目（D1#、D8#楼住宅）采用了集中集热分户储热系统，也不是一点问题没有。“这不是五星的问题，而是行业通病，其实太阳能热水系统最重要的是系统设计合理，售后服务有保证，上述问题都是可以解决的。”上述房企绿色技术总监甚至呼吁，太阳能企业在招投标过程中，要把售后服务捆绑在一起。

     据了解，整个太阳能光热行业售后基本上都不太会由太阳能公司直接负责，一般都是交由当地代理商。

     五星的工程路径也是如此。胡广良向记者介绍说：“五星专注工程市场，主要通过代理商来做，我们80%的工程项目通过代理商来承接，五星直接操作的工程并不多，碧桂园比较特殊是直接供货（平板集热系统）。”

     陈讲运表示，正是基于工程市场的判断，项目额度大，周期长，回款风险大，所以业内太阳能企业为规避风险，多是让当地代理商（与当地开发商关系好，回款风险较低）来操作，公司给予配合和协助。“太阳能企业年度营业收入能过亿元的不到20家，要让太阳能企业自己垫资做工程项目，两三个上千万元的项目就会把一个太阳能企业拖死。”

     洪仕斌则分析指出，广东商人有三类，广府商人，潮汕商人，客家商人，而东莞人胡广良身上客家商人自立自强、比较保守、稳扎稳打的作风尤为明显。“风险把控意识很强，尽量把风险降到最低，稳稳地小步前进，正是五星这20多年的缩影。”

     一位昔日胡广良的部下也向记者透露说：“胡总人很好，也很谦虚，但过于稳健的步伐，在这快速发展的商业大环境下，显得不那么合拍。营销思路要打开，科技创新也要跟上来，这都需要魄力也需要财力的支持。”

     的确，胡广良在接受记者采访时谈及企业战略时，他坦言前两三年就制定了公司三大策略：一是发展大代理商，集合公司产品、设计、人才、品牌等优势，与代理商工程操作的优势一起来开拓工程项目；第二，做好宣传推广工作，开好营销会议，与设计院、相关协会及各地方建委、节能办等单位加强合作；第三，跟好大项目，与代理商一同跟好工程，帮代理商跟好大单，起到示范作用。

     问及与地产商的合作时，胡广良表示自己比较少与地产开发商直接洽谈，所以没有特别深刻的案例可以解说。

     “完全倚重代理商，企业负责人不走在市场的前端，不去了解客户的需求（地产开发商和小业主）这是不行的。现在有太阳能企业不仅探索B2B的商业模式（商家与商家），还涉足B2C（商家对客户<直接客户和间接客户>），并取得了不错的成绩。”业内资深人士说出了自己对五星的担忧。

     记者还获悉，五星曾经也一度想将上市计划提上日程，但这几年下来也无大动作。“在市场变革期，企业要想弯道超车，必须加强创新。五星其实有自己的优势，只是目前没有很好的运行模式以及核心竞争力，品牌影响力的塑造也有待加强。”

     据胡广良介绍，目前五星公司规模近500人，代理商数量好几百家，是业内平板的领军企业，2013年五星业务板块中，平板太阳能和热泵占比是8︰2。他个人非常看好未来平板和工程市场的发展，并相信五星未来还将稳步增长。