但是，中绿联没有放弃，从武汉各个高校开始普及推广太阳能热水器，功夫不负有心人，最后终于迎来了太阳能的春天。在2000 年前后正赶上政府事业单位福利分房，各个施工单位都在抢建福利房，根据福利房的条件非常适合安装太阳能热水器。机会总是垂青于有准备的人，中绿联的目标很明确，就是要做太阳能热水器，方向对了，就差机遇，终于等到机会，在城市热水工程市场上大展拳脚。 

换个思维寻求市场 

    太阳能热水器需再上一个台阶，不能仅停留在单机销售上，要做系统集成商，就要开拓太阳能市场。然而，武汉太阳能工程还是一片空白，怎么做？这是中绿联需要考虑的问题。 

    既然太阳能热水系统脱离了单机销售渠道，那么就要换一种方式进行销售。从商业住宅入手，与房地产开发商合作便是一条不错的路子。然而，事实并不像中绿联想象的那样。当时房地产开发商很抵触太阳能热水器，因为在旧有的住宅安装太阳能热水器，由于没有预留安装太阳能所需的管井，安装后影响建筑美观，中绿联找到设计院，商讨如何把太阳能规划到建筑中，以实现二者的结合。在2002年成功安装1000多户后，以此为样板，又连续承接了房地产的一些项目，取得了不错业绩。既然，商业住宅上能安装使用太阳能热水器，那么其他建筑也是不是也可以大规模的做太阳能热水工程？为此，中绿联便将思路拓展到企事业单位，如企业职工澡堂、医院、学校、酒店、宾馆等大量需要热水的单位，找到用户痛点———常规能源加热热水，耗能又耗钱，而太阳能热水器节能且环保。经过对用户调研了解到，一是他们对太阳能热水器了解不够，二是鲜有人会主动卖太阳能热水器给他们。经过分析后，依据各个单位的不同需求，中绿联有针对性地拿出技术方案，不断与相关负责人沟通，告知他们太阳能热水器对环境及能源节约的重要性，继而逐渐打消了客户的顾虑。既然有市场，对中绿联就是一个商机，关键是怎么开拓，就像挖矿一样，不能只看到埋在地下的金子，还要看到为什么只有此处能产金子，而其他地方不能。 

    在太阳能热水工程市场没有形成规模化初期，万不可急功近利，用户关注的是工程实用效果。中绿联打造了几个免费的太阳能热水工程作为样板工程，把潜在客户请过来参观。中绿联深谙“市场之门开启不易”的道理，要想树立企业的口碑形象，最后还要靠工程质量和售后服务。像空调产品，有人说“三分产品，七分安装”，太阳能产品也一样。因为太阳能集热设备安装在楼宇顶部，不利的天气会影响设备的正常使用，为此中绿联安排专业的技术人员，对辅助材料的使用进行严格把关，不给用户留下隐患。同样在太阳能热水器安装过程中，工程内在质量自不多言，要从细节上做好功夫，注重工程的美观，只有这样的样板工程才能得到客户的肯定。 

选购配件，切莫贪图便宜 

    太阳能热水工程的安装不是简单的几部分相叠加，而是优质产品的有机组合。如一些品牌太阳能热水器，产品质量都没问题，但是施工人员在安装时使用便宜的劣质配件，用一段时间后便频繁出现漏水、电加热不起作用等问题，用户直观的感受是太阳能热水器/ 系统本身的问题，而不会想到是配件的问题。太阳能热水器刚进入湖北市场时，没有电辅助加热，但需求与市场是同步的。刚开始，电加热只是一种简单的控制方式，后来又增加了智能控制器，可以自动上水，这给消费者带来很大方便。由于产品价格是工程商考虑的一个问题，好的加热头，使用寿命很长，但是价格高，然而很多太阳能工程商为降低成本会选择价格便宜、质量比较差的产品，一到两年就坏了。这种现象很普遍，但仍然有很多太阳能工程商“前赴后继”地为节省成本而做一些费力不讨好的事情。虽然省下一点点成本，但很可能会无缘更多的太阳能热水工程，实乃得不偿失。 

    现在工程市场低价中标非常严重，很多采购方对太阳能系统并不了解，最终选择价格低的。但是，客观分析来看，客户需要什么样的产品，什么样的服务，能接受什么样的价格，远没有能得到超值的售后服务重要。随着人们生活水平的提高，产品必须要创新升级。太阳能经销商、工程商服务水平要提高，在管理上、经营上都是应该思考的。客户买的是服务，产品出现问题，可以维修更换，关键是服务能否走在前面，也许不经意间的一次超值服务又会为后期的业务带来更多惊喜，这种事情在中绿联是有的。 

    企业要不断成长，不能只满足于做好太阳能热水系统工程，还要开拓视野，寻求空气源热泵、地源热泵与太阳能的多能源结合方式。国家“十三五”规划工作中提出到2020年太阳能集热面积要达到8亿平方米的目标，对于太阳能工程商而言是一个非常难得的机遇，为此更要以优质的服务、信得过的产品质量来迎接这块大蛋糕的到来。