晶沐环保的主营业务是以销售、安装和售后服务为链条的成套工程总承包，几年来取得了一些成绩，同时也存在很多不足。对于当前的太阳能热水工程市场，本人谈谈自己的看法，以求抛砖引玉，希望更多的专业人士参与到讨论中来。
目前工程市场存在的主要问题
一、竞争层面低，质量问题频发，影响客户体验。
在工程市场领域，客户群主要有两种：一是政府采购及事业单位；二是国有企业及民营企业。这两类客户之所以使用太阳能热水产品，主要源于政策层面的规定。加之近两年房地产市场不景气，企业利润率较低，回款时间长，因此在选择太阳能产品时更多考虑价格因素。如民营企业的大部分项目都是通过低价中标的，只问价格，对产品和服务质量关注很少。最后导致的结果是产品到用户那儿，不到两年就频繁出现问题，集热器、水箱、管道、安装方式等问题频发。更有甚者，因为产品质量差，没有售后，最终系统报废。用户觉得太阳能热水产品不好用，对产品失去信心，最后放弃继续使用。如此形成恶性循环，厂家没赚到钱，用户也不再接受我们的产品。
二、经销商减少，不利于做大行业蛋糕。
以邯郸市场为例，以前销售太阳能热水器的经销商有四五十家，现在只剩下十几家。竞争对手的减少，并没有让市场显示出更大的操作空间，反而没有前几年好做。究其根本，之前竞争虽然激烈，但大家的共同努力无疑扩大了太阳能产品的市场规模，奠定了市场基础，做大了行业蛋糕。同时，大家都能在市场上找到自己的位置，得到回报。
经销商的不断退出，说明渠道的利益没有得到重视，生存空间狭小。没了经销商的支持，厂家不能在短期内顺利整合现有的资源，必然会丢失一部分市场。只有厂家和经销商配合好，利益共享，风险共当，齐心协力，才能让太阳能产品的市场更加宽广。
操作经验
一、工程项目关系突破应选择与甲方私人关系密切的朋友合作，如果没有关系，需要提前介入项目，和甲方多沟通，以便甲方认可自己的产品。
二、针对工程项目回款，尽量通过熟悉的关系网络拿订单；严格按合同条款履行合同，处理好与甲方主要人员的关系包括采购、项目经理和会计等。
四、选择好的合作厂家：警惕店大欺客，合作双方平等很重要、必须与厂家高层直接对接，便于申请政策，工程运作中面对厂家新产品要慎重，推广成熟的产品很重要。
我的一些做法
一、多能源互补发展，提高抗风险能力。
当前太阳能产品利润不断压缩，已经无法满足经销商对利润的要求；同时，客户对产品的需求也更加多元化。因此，我补充了空气源热泵、燃气锅炉等产品。一方面，拓宽了产品线，弥补了单一产品的不足，拓宽了渠道；另一方面，增大了利润空间。
二、区域扩张：实现石家庄、邯郸、张家口、廊坊战略布局。
在充分开发石家庄和邯郸市场的同时，在张家口、廊坊等地设立了办事处，完成了在京津冀市场的战略布局。每个办事处能辐射周边两三个地级城市，对于区域市场开发起着至关重要的作用。
三、改变传统代理模式，向新型厂商战略合作模式转型。
近两年，太阳能市场环境已经发生了巨大的变化，传统的代理模式已经无法满足行业的发展。经销商和厂家都需转变观念，向新型厂商战略合作模式转型。厂家和经销商之间必须打开胸怀，建立起战略合作，充分发挥自己的优势和长处，规避自己的劣势和短处，互相扶持，才能共同度过行业低迷期。
四、提升服务质量。
提升服务质量，本质上是提升自身的竞争力和抗风险能力。不管是售前，还是售后服务，都是经销商综合素质的体现。我非常看重这一点。对于服务团队加强管理和培训，要求在服务态度和效率上都要体现出我们的专业。我相信，当风险来临时，我们的企业将更有竞争力。
