未来5年我国将有开工建设3600万套保障安居工程，今年全国要开工建设1000万套保障安居工程，如果按60%应用安装太阳能来计算，未来保障工程方面应用太阳能将超过700亿的规模。这对太阳能光热行业来说是个巨大的市场机遇。因为所有保障、安居工程都得安装太阳能热水器，这是一个硬性规定，也是一个指导原则。为了应对太阳能城镇化保障房市场，企业需要进行六大转型：

一是企业技术转型，从生产技术到应用技术。保障、安居房建设大范围安装、应用太阳能产品和太阳能与建筑一体化发展，对企业提出了更高的要求，不仅要生产出好产品，同时企业要根据不同工程项目特点、环境等匹配更加合适的太阳能系统技术。

二是产品转型，从产品卖点到产品标准应用。以前主要围绕的是产品是否有卖点，来展开营销活动品牌策划广告促销等。太阳能城镇化发展带来了不同的局面，大面积统一设计、统一安装、统一售后等，需要的是标准化的高质量产品。

三是售后转型，从个体维保到团体维保。大范围安装、应用太阳能产品，维保就不仅是单台产品而是整个太阳能系统的问题，需要更加专业的团体作业。之前，太阳能的销售模式都是零售为主，是个体维保，但城镇保障安居工程应用太阳能热水系统，需要更为专业的维保技术团队作业。

四是合同能源管理模式，从产品销售到合同能源管理。以前企业主要是太阳能热水器或太阳能热水系统的产品销售，就是你有需求，我卖给你产品，如果企业在全国保障安居工程项目推广合同能源管理，一为保障安居工程建设贡献企业的社会责任，二为企业实现了可持续的利润。

五是人才转型，从营销人才转型到营销+技术型的人才。过去更重视营销型人才，现在企业必须实施人才结构转型，因为在城镇化应用和工业化应用时，客户比较多样化，都是一个组织、或单位、或一个用户团队。其实工程用户和经销商客户是完全不同的用户群体，关注的内容也不一样。而很多企业的营销人员给客户介绍时都是泛泛而谈，没有专业性，这对销售产生了不利影响。

六是生产转型，从大规模制造到大规模定制。企业必须抓住机会、紧跟时代不断创新，实现大发展。现在整个行业还是大规模生产，同质化非常严重，而客户的个性化需求往往被忽略了。但行业又是标准化或模块化生产，所以产品应该是标准化定制，根据项目不同生产标准化的模块产品，最大化满足用户需求。

能否抓住3600万套保障安居工程的机遇，关键在于太阳能企业的转型是否到位？是否跟上行业的快速发展。