“渠道下沉”和“农村市场攻坚战”两个关键词在太阳能行业回荡的声音不绝于耳，新时期的农村太阳能市场承载了太多厂家对美好未来的憧憬。但是，有很大一部分经销商却对外界广为看好的农村太阳能市场持消极态度，他们说在农村太阳能生意越来越不好做，现在自己的经营状况大不如从前，面对明天有些人不知道该何去何从。为什么经销商的感知和外界的预期有如此大的反差，农村太阳能经销商缘何面临如此困境，农村太阳能的经营真的辉煌不再吗？带着这些问题，让我们一起来走近当下农村的太阳能市场。

农村太阳能市场现状

从普及数量上来说，经过年复一年数量的递增，现在农村的老百姓家里使用太阳能已不是稀罕事，在某些农村太阳能的普及率已达65%左右；从认知度程度来看，老百姓对太阳能普遍认可，使用上经济实惠、便捷舒适的太阳能成了还未安装家庭的亟待解决的问题。但不可否认，前些年一些质量劣质的太阳能也让部分老百姓伤透了心；从品牌竞争上来讲，近年来农村太阳能市场上的品牌陡增，让老百姓有些目不暇接，市场的有限蛋糕被它们或多或少的分割。为了生存和发展，品牌间的竞争也在不断升级。

毋庸置疑的是，在农村自身需求增长、综合声音倡导和政策激励支持的多重因素之下，农村太阳能市场的发展前景依旧光明。

经销商反映困境的原因探析

旧村改造和年轻人务工在外，使得农村空白市场开发的难度加大；厂家和经销商为抢占市场彼此间开始的价格战，使得农村市场硝烟弥漫；品牌增多后的多样化消费选择，又使一些经销商原本可以抓到手的客户分流到其他品牌的店内；老百姓消费意识的升级，使得一些劣质和不知名品牌的销售工作举步维艰……，谈起面临的困境时一些经销商会列出一大堆的理由。

在这些列出的困境中，有些确实属于客观因素，但有些来自于主观，最明显的体现在原有的意识和传统的经营两个方面。劣质的产品虽然价格低的诱人，但经销商完全可以控制住自己不去选择；新形势下的销售不再是在家中等客上门，这就要求经销商不能采用被动式的销售；市场争夺异常激烈，经销商必须用心用气力去经营。

一句话：没有不赚钱的行业和产品，只有不赚钱的企业和经销商，关键是看如何运作。

农村经销商走出困境

改变思想观念很重要。方向和热情对影响成败都是至关重要的，离开了对农村太阳能发展愿景的满腔热情，是做不好农村开拓耕耘的。农村太阳能市场历经了沉寂期、萌芽期、停滞期、中速增长期到现在的全面普及期，这其中有严峻的挑战，更有前所未有的发展机遇。作为农村经销商而言，首先必须坚信选择太阳能这个行业是正确的，而且要从内心里真正认识到太阳能的发展前景。然后是审视农村的现状和自身的实际，其实面临困境是阶段性必然的结果。经销商要做的就是恒下心来去做它，思想到位才会有行动的圆满。

创新经营是重头戏。恒下心来之后便是用心的话题，只要是有益于经销商在农村市场的发展的方式都可以采取。

（1）不让劣品入门。选牌子和进货的依据绝不能停留在进货价位上，因为进货价位越低可能经营风险越大。对待不知名的小厂和走乡串户型的代理上门推销时，经销商需要的是冷静。不能因一时的贪图便宜，来断送以后的长远发展。

（2）选对优势品牌。选择的最终落脚点，应该是区域热销可能度最大的品牌。可能是行业权威的大品牌，也有可能是地方的知名品牌，抑或是二三线活跃品牌。根据当地的太阳能市场现状和老百姓的消费喜好来进行筛选，选择质量优、口碑好、接受程度高的品牌。

（3）专营店模式经营。农村老百姓的消费观念也在转型，以前诸如五金杂品、水暖器材店、厨卫洁具等兼营太阳能的方式已被初步打破。标准型、现代化的太阳能专营店场所，是专业和实力的象征，如果贯穿于公道的价格的话，老百姓就会像“买家电，去商场”一样很快的接受，这一措施已在很多乡镇市场被应验成功。

（4）主动宣传灵活出击。老百姓面对这么多的太阳能品牌，该选择哪一个的确是不好掌控。但从分析影响人消费需求的因素之后，我们便知道品牌认知度和价位是非常重要的两点。除了制定合理的市场推广价位之外，我们要做的就是让老百姓听说、见到并传播我们的品牌。派发产品彩页、粉刷墙体广告、阶段性让利促销和大型集市路演活动等都是提高知名度、提升人气的有效途径，组合应用得当的话必将大幅增加销量。

（5）进行消费引导。将厂家提炼的卖点用通俗且有说服性的语言去体现，在不明显的太阳能区分上找出独特的产异化。多宣传和灌输太阳能的综合性价比，让老百姓真正意识到不是越小的、越省钱的机器越好，一次投资长期稳定回报才是最重要。未按太阳能的地方尝试着去推广，安装其他品牌的地方努力的去进入，在自己所属的区域最大限度的去普及。

（6）涉足工程和阳台壁挂太阳能市场。城乡一体化的脚步逐渐加快，乡镇中旧房换新楼的情形越来越多，承接工程不仅是厂家和地市级经销商的专利，有信誉、有实力的乡镇经销商也完全可以把工程运作的很好，而且工程对带动整体销量和提升区域知名度的意义重大。但从零售向工程的转变会有些困难，面对的群体、需攻克的关系、报议价的能力以及开发商对乙方的各项要求，对经销商而言都是极大的挑战。乡镇市场上一体机独霸天下的时代也逐渐在终结，一些新建楼房对阳台壁挂太阳能的呼声渐起。对经销商来讲，把握方向、及时转型也是个不错的选择。

有头脑、有准备的经销商，走出困境之后便又是一大段的坦途。