深度分销的内涵深刻，可概括为“六深”：深入市场，营销重心下沉；深度覆盖，提高渠道占有率；深入挖潜，激发终端销售潜力；深化服务，强力营销服务支持；深度互动，优化与增值渠道价值链；精益运作，提升区域市场贡献度。对于深度分销的目标，则主要体现为六个方面：推进厂商一体化、优化渠道组合关系、增强渠道可掌控性、提升渠道终端占有率、提升区域营销整体效益、最大化贴近客户。另外，深度分销在操作上，太阳能厂商关键是要出好“三招”：一是“填空”，填补市场空白，填补经销商不愿意做或无能力做的空白市场。二是“补漏”，即填补细小漏洞，帮助经销商堵塞市场覆盖漏洞，弥补经销商运作缺陷，提升经销商渠道运作能力。三是“挖潜”，充分挖掘经销商与终端商的销售潜力，把渠道价值贡献最大化。

不过，深度分销不是“革”经销商的“命”，并不是要取而代之，相反地却是太阳能厂商携手经销商下好区域市场“一盘棋”。在深度分销策略下，太阳能厂商的工作重心在于那些经销商没有能力做的市场（与客户），或者经销商不愿意做的市场（与客户），以及经销商遗漏的市场（与客户）。不过，这类市场（与客户）未必适合太阳能厂商长期把持，而是应适时向经销商移交。同时，通过深度分销，要致力于孵化、培育、打造核心经销商，这才是太阳能厂商的工作方向。或者说，经销商仍是区域市场营销的主角！不过，在深度分销过程中，太阳能厂商能够做到与经销商和谐共荣而不伤和气，并保护好经销商的积极性，这是关系到深度分销成败的关键因素。cstif.cn

深度分销要把握好“度”21tyn

一些太阳能厂商实施深度分销初期，呈现出了一些表面上的虚假繁荣：“老大难”市场与空白市场被启动、终端商数量增加、销售人员增加、终端促销攻势如火如荼……但是，太阳能厂商很快就发现了问题：销量上去了，服务却下降了；成本上去了，利润却下来了；企业的劲头上去了，经销商的积极性却下来了……究其原因，就是因为这些企业没有把握好“度”，结果把深度分销搞得有数量而没质量，太阳能厂商热情高涨而经销商却冷淡麻木。

深度分销要有一个“度”，否则过犹不及。总体来说，要把握好五个方面：没把握好资源“投入”的“度”，导致投入产出比不合理；没把握好渠道“掌控”的度，浪费了经销商的资源与能力；没有把握好渠道的宽度与深度，使渠道结构优化度不够；没有把握好执行的度，或越俎代庖，或过度依赖；没有把握好组织扩张的度，营销组织人员膨胀、成本居高不下。正是上述原因，才导致浪费了人力、物力、财力，做了大量工作后却发现没有了效益。不但让太阳能厂商倍感疲惫，经销商也折腾得不亦乐乎，甚至恶化了厂商之间的关系。cstif.cn

太阳能厂商欲防止在深度分销上“过度”，就需要正确理解与操作深度分销。21tyn

第一，深度分销不是一统天下。不会调动经销商积极性的太阳能厂商是“笨蛋”，不注重整合经销商资源的太阳能厂商是“傻瓜”，不善于利用经销商能力的太阳能厂商是“无能”。所以，深度分销不是太阳能厂商搞“一言堂”，更不是要取代经销商而独立操盘。而是要尊重并正视经销商的存在，并以经销商为核心与主角。要知道，太阳能厂商直接操盘往往只是暂时性的过度措施，最终要交给具备能力的经销商来打理。而对于弱势经销商，太阳能厂商还要致力于提升经销商素质与能力、资源储备，使其成为主导区域市场的核心经销商。

第二，深度分销不是不计成本。深度分销的关键是精益化分销，任何操作都要进行效率、效益评估，充分衡量投入产出。只有小投入大产出，或者以大投入收获更大产出，才具有操作价值。对于没有效益支撑的深度分销，是没有意义的。为此，太阳能生产厂商要算好下述几笔帐：设立分支机构的成本与经销商管理成本、直接掌控终端的成本与经销商掌控终端的成本、终端开发管理成本与未来产出预测、渠道广泛覆盖成本与未来物流成本等等，这些太阳能厂商都要做到心中有数。
     
      作者：贾昌荣