最近一位朋友向我诉说了他的苦恼，他姓李，是一家太阳能热水器企业的老板，他说最近公司在经销商管理方面出现了很多问题。他发现有些经销商五六个月没有进货了，打电话一沟通，说以前进的货还没有卖出去。同时，他又时不时地听到营销经理来报告，说某某经销商已来电通知不与我们合作了，原因是我们的品牌知名度低，扶持力度弱，产品很难销售出去。

面对这样的事情，除了让人烦恼外，更是值得去反思：为什么经销商不能与太阳能企业愉快地实现合作呢？事实上，这不是李总一家太阳能企业所遇到的问题，为数不少的太阳能企业也遇到了与此类似的问题。

众所周知，太阳能热水器企业之所以选择经销商作为主要营销渠道，是因为经销商掌握着较多的社会资源，具备更低的市场运作成本。但是随着经销商队伍的壮大，经销商的管理成本逐渐提高，管理也愈加困难。再者，由于经销商本身就存在内部管理缺失的问题，而生产商作为管理的上一个环节，则难上加难。

那么，太阳能企业如何才能与经销商进行更好的合作，实现共赢市场销售的奇迹呢？

其实，经销商就好比孩子，他们找企业合作经销其产品，需要这个企业给予“温暖”，如销售指导、人员培训等等。但是，很多经销商却感觉不到企业这个“家”的温暖。因为绝大多数的太阳能企业做的都是一锤子的买卖——把货发给经销商了，就对经销商不闻不问了，对于经销商的营销团队、产品上市、市场传播、促销活动、售后服务等问题很少主动帮助解决，导致经销商就像一个被遗弃的“孩子”。因为这样，很多经销商慢慢失去了销售信心。这更是间接导致了太阳能企业的销售业绩难以火红起来。

因此，笔者认为，从根本上来说，太阳能企业迫切需要更新与经销商之间的合作观念，由之前的“一锤子买卖”的合作关系转变为与经销商建立战略合作伙伴的关系，从全方位地展开与经销商们的合作，指导、协助和督促经销商把区域市场的运营工作做好，给经销商营造一个温暖的家。目前，很多企业在这方面做的还不够好，是由于企业没有太多的精力。今后，也许企业可以借力一个第三方机构来管理、培训经销商，而大大节约了自身的时间、精力。国际新能源市场的建立解决了这么一个另大多数企业都头疼的问题，市场对资源进行有效整合，建立起一个经销商联盟，并定期为这批优质经销商提供定期的系列服务，包括培训、企业参观等，以促进经销商团队的成长，进而促进太阳能企业的贸易推广。

太阳能行业虽然迎来了政策上的春天，但是这个行业自身所存在的弊端是不容忽视的，我们急需具有专业水平的经销商团队，来改变太阳能企业与其经销商之“同床异梦”的状态，为经销商提供一个温暖的家，以此促进行业的共同进步。