据媒体披露的最新数据显示，在2012年太阳能热水器零售市场中，城市销售占比仅10%，创近年来新低。其实早在2011年，太阳能热水器的终端销售已经出现问题，渠道运作面临的窘境逐渐出现了苗头。

被业界称之为太阳能狂人的皇明太阳能老板黄鸣指出，目前，太阳能热水器城市市场几乎消失殆尽，太阳能城市化发展几乎倒退10年。

据笔者所知，5年前，城市与农村市场的太阳能热水器占比为9：1，而这一数字在2012年恰恰相反。2012年太阳能热水器城市销售只能用四个字来形容：全线溃败。此外，除了城市市场全面溃败，整个太阳能热水器产业增速也创历史新低。中国太阳能热利用产业联盟提供的数据显示，2012年国内太阳能热利用产业的总产量约为6390万平方米，同比增长11%，延续了2011年17.6%的低速增长状况，产业增速创历史新低。“得渠道者得天下”，在销售界，这一句名言霸气但不失为真理。可面对太阳能产业这片荒凉战场，销售方式又该如何改变？“在日益细分的太阳能市场，迫切需要对渠道进行重新规划。”山东力诺集团有限公司总裁高元坤一语点破。事实上，从整个太阳能热水器市场来看，太阳能热水器市场的渠道规划仍然是滞后的，依然是制约太阳能热水器发展的瓶颈。就国内市场而言，农村市场依然占据主导，城市市场尚在发展中。目前，全国约有3000家太阳能热水器厂家的销售重点已经转向农村市场，但由于家电下乡政策导致的阶段性饱和，整个太阳能热水器行业都增长乏力。面对终端销售的无奈，企业必须转变思路，把生产和销售方向向光电领域纵深转移。

当然，无论怎样变革渠道，都应根据国内市场情况和企业自身的情况来决定。从现状看，太阳能热水器市场重心下沉将是一个趋势。同时，这个趋势也是细分市场的过程，这种细化也反映在对经销商的选择上，销售机构下沉。把以一级城市为中心来选择经销商，变成在每个市县选择、设立经销商。此外，企业对经销商的政策也须相应发生改变，除了在国内一二线主要城市建设销售服务中心，提高城市市场营销能力外，还需重点扶持二三级经销商。